（报告出品方/作者：华泰证券）
1行业背景：龙头优势逐步集中，专业床垫需求崛起
美国床垫行业起源于19世纪末期，年席梦思创造出世界第一张弹簧床垫标志着行业的诞生，至今美国床垫行业已有超年历史。美国是全球发展最早、成熟度最高的床垫市场，不仅是弹簧床垫的发明国，更是乳胶床垫、空气床垫、记忆棉床垫、智能床垫的诞生地，在此期间走出了席梦思、舒达、丝涟、泰普尔、SleepNumber等国际知名床垫品牌。
行业规模方面，美国是全球重要的床垫消费市场，床垫市场规模整体稳步增长。根据SleepNumber（SNBR.O）年报数据显示，美国床垫批发市场规模从年的13.69亿美元增长至年的亿美元，年均复合增长率达到5.6%，在此期间，除年美国互联网泡沫破灭、-年次贷危机冲击全球经济致使床垫行业市场规模出现下滑外，其余年份均保持稳健增长。
睡眠障碍问题亟待解决，高端功能型床垫需求逐步崛起。据美国疾控中心年研究数据，美国每年有-万成年人没有得到充足睡眠，这部分成年人每日睡眠时间经常少于5-6小时，低于7-8小时的健康睡眠时间，睡眠障碍已成为严重的公共卫生问题。伴随消费者购买力提升及健康意识增强，专业睡眠床垫需求逐步崛起，助推弹簧床垫时代向高端功能床垫时代过渡。
据SleepNumber年报，-年，美国非弹簧床垫市场规模从13亿美元增长至21.6亿美元，年均复合增长率为5.2%，市场规模占比从20%增长至27%，而同期弹簧床垫市场规模则从52.0亿美元增长至58.4亿美元，复合增速仅1.2%。而据FurnitureToday数据，、年美国专业睡眠床垫销售额（泰普尔+SleepNumber）增速分别达16.2%、15.3%，均明显领先行业整体增速及TOP3、TOP10（以弹簧床垫为主）床垫制造商整体增速。美国床垫消费走出消费升级趋势，高端功能型床垫需求逐步崛起。
竞争格局方面，多轮并购整合催生行业龙头，市场格局由分散走向集中。自床垫行业诞生以来，美国床垫业经历多轮并购整合，不断带动行业集中度上行，这期间，年舒达品牌持有人Ares资产管理公司收购席梦思、年泰普尔收购丝涟，至此，“席梦思+舒达”、“泰普尔+丝涟”两大床垫集团诞生。继两大床垫集团之后，空气床垫及智能床垫龙头品牌SelectComfort紧随其后，据FurnitureToday数据，自年SelectComfort首次跻身全美第5大床垫品牌商以来，已连续15年位列出货额口径市场份额第5位。
目前美国床垫市场已趋于成熟，行业马太效应显著。据前瞻产业研究院数据，早在年美国床垫行业CR5已经达到55.7%，据FurnitureToday数据显示，年，美国TOP20床垫制造商出货量占总体市场出货量的94.6%，其中丝涟的出货量占整个市场的17.7%，席梦思、舒达、泰普尔、SleepNumber分别占比15.1%、14.8%、13.7%、8.1%，“舒达+席梦思”、“泰普尔+丝涟”两大集团就分别占据30%和32%的市场份额，行业格局集中。年，受全球疫情爆发、工厂停工、供应链中断、线下渠道销售受阻等因素影响，美国头部本土品牌市占率有所下降，其中丝涟出货量占整个市场的14.7%，位列第一，泰普尔市场份额为12.3%，位列第二位，“泰普尔+丝涟”集团合并市占率27.0%，大幅超过“舒达+席梦思”，首次包揽冠亚军，SleepNumber市占率6%，仍位列第5位。
2复盘SleepNumber：深耕睡眠科学，打造智能床垫独角兽
复盘智能床垫龙头品牌SleepNumber成长经历，可分为四大阶段：
1）-年：公司起家于空气床垫市场，初期经营并不顺畅，成立4年后控制权被创始人出售给风投机构。风投接手后公司着手推动自营渠道布局，收入得以迅速增长，此后公司渠道扩张+产品研发+营销推广稳步推进，年正式上市纳斯达克。
2）-年：为解决亏损问题，年公司进行管理层调整，新管理层就品牌营销、渠道升级、产品研发、精细化运营等方面推出战略转型方案，随后转型成效逐渐显现，SleepNumber品牌亦在这一阶段稳步崛起，年起公司正式跻身全美第五大床垫制造商。
3）-年：金融危机期间公司收入出现下滑，年净利润一度转负，公司迅速通过调整产品结构、缩减渠道、降低费用支出等方式应对危机。危机影响退散后，公司顺应床垫消费升级趋势，在品牌推广、渠道拓展等方面扎实布局，经营随之恢复。
4）年至今：年公司推出行业首款智能床SleepNumberx12，引领行业迈入智能时代；年公司正式更名为“SleepNumber”，同年标志性产品智能床问世并受热捧，划时代的产品革新为公司成长再添势能，公司业绩稳步向好，逐步成长为智能床垫领域独角兽。
初露锋芒（-年）：开拓自营布局，空气床垫赛道领跑者
起家于空气床垫市场，初期经营并不顺畅。年，美国ComfortAire公司发明了可调节的空气支持睡眠系统，它通过拨动控制器使空气支撑的床垫变硬或变软，由此打开空气床垫这一新市场。年，原ComfortAire公司员工鲍勃·沃克（BobWalker）离职后在明尼苏达州明尼阿波利斯成立SelectComfort公司，同样经营空气床垫产品，现在人们所熟知的SleepNumber公司前身由此诞生。然而，成立初期公司经营并不顺畅，沃克主要试图通过家具零售店及百货公司代销床垫，但销售进展缓慢，从到年，4年间公司年销售额持续低于万美元，且亏损不断积累，年公司一度陷入财务危机，不得已下创始人沃克以万美元的价格将公司控股权出售给三家风险投资公司，而沃克本人辞去CEO职位后继续担任研发副总裁，但最终黯然离开公司。
风投接手控制权，调整管理层以求变革。三家风投公司接管SelectComfort后，聘请了消费品管理经验丰富的马克·德纳雷担任公司CEO，马克·德纳雷此前曾任职于加拿大MagicPantryFoods公司及明尼苏达州Pillsbury公司（美国大型食品公司）。
探索自营渠道布局，业务迅速成长。新管理层重新梳理公司经营战略：1）一方面，彼时美国床垫行业以弹簧床垫为主导，产品同质化严重，而公司所推出的空气床垫以打造全新睡眠方式为特色，适合差异化营销，因此公司将营销重点放在舒适睡眠及其益处方面，以图扩大消费者认知。年11月，随着广告登上全国报纸和杂志，销售额随之迅速增长。2）另一方面，虽然美国具备较为发达的家具零售渠道体系，但彼时美国床垫业“3S”品牌优势集中，客户往往指名购买此类品牌，传统家具零售商及百货商店也更愿意优先售卖传统床垫龙头品牌。基于此，公司另辟蹊径探索自营渠道布局，于年在明尼苏达州罗斯维尔的Rosedale购物中心正式开出第一家直营门店，到年，公司已拥有18家直营零售店，年销售额达到1万美元，其中直营店贡献收入约80%。
渠道扩张+产品研发+营销推广稳步推进，年正式上市纳斯达克。年公司销售额达到万美元，已经超过空气床垫的发明者、主要竞争对手ComfortAire公司（年销售额约万美元），成为空气床垫市场的领导者。但SelectComfort并未止步于此，而是在渠道、产品、营销端继续发力：渠道端，据公司年报，到年底，公司直营业务覆盖美国44个州，直营门店数量增长至家，此外公司亦通过电话直销、ROADSHOW等渠道补充销售产品；产品端，不断打磨产品力，推出床垫硬度控制系统和轻质床垫底座等；营销端，通过电视、广播、印刷品等主流媒介扩大消费者认知，并推出90日试用活动等，扩大产品影响力，据公司公告，至年，公司广告支出从万美元增长至万美元。年，公司正式在纳斯达克上市，据Bloomberg数据，-年，公司营业收入从1.02亿美元增长至2.74亿美元，CAGR达39%，毛利率方面，由于产品定位高端，且以直营为主，-年毛利率维持62%以上；但由于品牌建设初期营销、门店建设等投入较大，到年公司净利润仍为负。
品牌崛起（-年）：经营战略变革，SleepNumber品牌崛起
进入21世纪，企业经营战略变革下，SleepNumber品牌建立并逐步崛起。年一季度末，公司进行管理体系调整，正式聘任威廉·麦克劳克林（WilliamR.McLaughlin）担任公司总裁兼首席执行官，同时销售、营销等主要线条负责人亦有所调整。面对-年公司增收不增利的问题，新管理层对公司营销、渠道、产品、运营等战略进行梳理后，开始推行五大经营战略：
1）提高品牌认知：广大消费者对空气床垫产品优势、公司品牌、门店位置认知度仍不高，据公司年财报，年美国市场对SelectComfort品牌认知度仅为3%，而同期丝涟、舒达、席梦思等传统弹簧床垫品牌的认知度在40%-60%之间。基于此，公司将营销工作重点放在提高品牌认知上，一方面，将原本分散于各个销售渠道的营销人员整合到统一的营销组织，以开发高效统一的营销信息；另一方面，邀请知名广告公司MessnerVetereBergerMcNameeSchmetterer/EuroRSCG重新设计品牌营销计划，并于年首次推出“SleepNumber”活动。不同于以往侧重“舒适性”的宣传，新营销通过电视黄金档广泛宣传空气床垫可指数化调节支撑度、缓解腰痛、提高睡眠质量等产品优势。可以说“SleepNumber”系列活动一直得以延续并不断丰富，对品牌崛起功不可没，从“Comfort”向“Number”的营销转变也奠定了公司转型智能床垫的基础，年公司名称从SelectComfort正式更名为SleepNumber。
2）精细公司运营：为实现扭亏为盈，公司从年起开始严控成本费用投放，并推出一系列精细化运营举措，例如：终止非核心渠道roadshow业务、关闭南卡罗来纳州27家表现不佳的零售门店、聚焦床垫主业并暂停sofasleeper等非核心产品推出、停止明尼阿波利斯工厂生产并转为退货及保修中心、合并部分办事处以节约管理费用、改进包装节约物流成本、控制促销折扣节约销售费用等。此外，年床垫免费试用期限也从90天降低至30天。精细化运营战略自推行后成效逐步显现，据Bloomberg数据，年公司营业开支占营收的比重高达72.3%，这一比例到年已经降至55.4%。
3）推进渠道变革：年起，公司在渠道策略上进行了两项重要调整，具体来看：
1.直营端，-年，公司门店从1家增长至家，平均每年净增43家。年起，直营开店速度开始放缓，门店以升级调整为主，一方面配合“SleepNumber”营销转型，相关区域门店内外部标志全部改为SleepNumber，并推出SleepNumber系列产品；另一方面，门店设计方案升级，产品陈列设置为卧室空间布局，以给到消费者身临其境的体验感。据公司各年年报，年公司完成66家老店升级，到年基本完成了旧店改造计划，这一阶段门店店效、坪效稳步提升，-年门店平均店效从62.6万美元/年增长至.7万美元/年，每平方英尺创收从美元/年增长至美元/年。
2.经销端，年起公司再次尝试通过传统家具分销渠道销售商品，年公司与明尼阿波利斯/圣保罗地区的家具零售商Gabberts建立合作，到年，公司已牵手11家家居零售商，产品进入全国范围内的家家居零售店，年报显示到年该渠道收入占比已达9.8%。直到金融危机后的年，公司经营受创后逐步停止了经销渠道合作，尽管未能持续深耕，但经销渠道拓展在直营门店数量收缩阶段对业绩起到支撑作用，10年间经销尝试亦加速了品牌认知度的提升。
4）创新产品研发：公司在年重振产品研发能力，年，SleepNumber系列正式取代AirBed系列成为公司拳头产品线，SleepNumber品牌开始崛起，推出的高端床型SleepNumber和系列配有拥有专利的无线遥控器，显示用户专有的睡眠号码，用户可自由调节床垫支撑度。
5）提升服务能力：考虑到空气床垫在安装及拆卸方面具备一定专业属性，公司自年起逐步扩大上门服务范围，据公司历年年报，年底约39%的门店可提供上门配送及安装服务，到年该项服务已实现%门店全覆盖，到年公司约有60%的床垫销售通过送货上门方式实现，自年起，%的智能床垫通过公司或第三方服务商旗下的专业技术人员送货上门并安装。
自年起直至金融危机爆发，上述经营战略在公司得以很好的贯彻与执行。从经营表现看，战略的延续也使公司得以在这一阶段稳步崛起，直至跻身全美第五大床垫制造商。据FurnitureToday数据，年公司床垫出货额市场份额为6%，首次跻身全美第五大床垫制造商。公司年报亦显示，到年SleepNumber品牌知名度已达到16%，较年的5%提升11pct。据Bloomberg数据，-年，公司营业收入从2.70亿美元增长至7.99亿美元，CAGR达16.8%，受互联网泡沫破灭影响，-年公司营收略有下滑，净利润仍为负，年公司净利润减亏，自年起直至年金融危机前，净利润持续为正且整体呈增长态势，战略变革成效显现。
危机化解（-年）：稳渡金融危机，行业TOP5地位稳固
金融危机期间行业整体受挫，公司经营短期承压。-年金融危机期间，由于房地产市场低迷、消费流量减少以及消费信心不足等因素，美国床垫市场规模出现年以来的首次下滑，ISPA数据显示，-年，美国床垫行业市场规模分别下滑10.1%/8.1%至62/57亿美元。危机期间主流床垫企业经营均受到一定打击，其中空气床垫、记忆棉床垫等品类定位偏高端，平均售价高于普通弹簧床垫，因此受到经济衰退的冲击更大。从收入增速来看，年SelectComfort（即SleepNumber）/Tempur/Sealy三家上市床垫企业收入增速分别为-23.9%/-16.2%/-12.0%，利润端，年SelectComfort净利润亏损0.70亿美元，为年以来首次转负。
迅速调整经营策略以应对危机，经营稳健修复。为应对危机，公司推出一系列应对措施，例如1）产品端，考虑到危机期间居民消费水平下滑，需求转向价格相对低廉的普通床垫，公司适时推出低价格带产品以稳定销售；2）渠道端，年起停止与家具零售商等分销渠道合作，同时收缩直营门店数量以降低成本，据公司各年年报，-年公司直营门店数量分别净减少7/68/17家，转而专注存量门店经营提效；3）公司运营端，通过降低资本支出、削减供应链成本、减少媒体支出、暂停SAP等数字化项目等实现节流。此外，不同于深受财务压力影响的Sealy，SelectComfort前期并未进行大规模并购，本身债务压力并不大，除年因亏损导致资产负债率大幅攀升外，其余年份资产负债率均处于可比公司低位，利息支出占营收比重亦明显低于可比公司。得益于稳健经营，年起公司经营逐步恢复。
顺应床垫消费升级趋势，扎实布局，稳居床垫行业出货额TOP5。金融危机影响消退后，居民消费逐步恢复，高端功能型床垫需求再度崛起。公司顺应消费升级趋势，在品牌推广、渠道拓展等领域扎实布局，稳步推动空气床垫放量。年，公司统一旗下品牌矩阵，将SleepNumber和SelectComfort等组合品牌统一为SleepNumber；年，公司重新发力品牌营销，通过扩大目标消费者群体，增加全国性广告等促进销售增长；年，直营门店建设重回正轨，自此直营门店数量开始逐年正增长，公司年报显示，年SleepNumber品牌知名度达到21%；年，公司正式全资收购当时主要的竞争对手、空气床垫的发明方、也即公司创始人鲍勃·沃克的老东家——ComfortAire公司，进一步夯实可调节床垫领域技术优势。从市场份额来看，据FurnitureToday数据，-年间，公司持续位列美国床垫行业出货额第5位，年公司市占率达5.0%，仅次于老牌弹簧床垫品牌“3S”和记忆棉床垫龙头品牌泰普尔。
智能起航（年至今）：智能床垫问世，引领科学睡眠新时代
率先推出智能床垫产品，引领行业进入科学睡眠时代。年1月，公司在国际消费电子展（CES）上推出了世界上第一款智能床——SleepNumberx12。该产品配套了市场上最先进的SleepIQ技术，可通过传感器采集用户睡眠数据并跟踪睡眠质量，并在每天早上形成睡眠评分和睡眠建议，能够帮助用户适时调整床垫软硬度乃至自己的生活节奏，最终收获最佳睡眠体验。SleepNumberx12的推出具有划时代意义，正式标志着床垫行业进入科学睡眠时代。产品端创新之余公司积极通过营销活动扩大消费者认知，年同步推出“KnowBetterSleep”营销活动，旨在使消费者充分了解智能床垫的优势，据J.D.Power数据，SleepNumber在年顾客对床垫的满意度排名中位列品牌第一。
公司正式更名为“SleepNumber”，标志性产品智能床问世受热捧。年，公司正式从“SelectComfort”更名为“SleepNumber”，从“舒适”向“数字”的更名背后反映的是公司已从一家主打舒适床垫的企业化身为以睡眠指数、智能睡眠为卖点的科技企业。更名后的公司同年在CES上正式推出SleepNumber智能床产品，这一产品被公司誉为“30年历史上最重大的产品创新之一”，该款床垫吸收了前几代智能床的技术，利用免触式生物识别传感器来监测心率、呼吸和运动，每秒可对用户身体进行上百次数据追踪，然后通过配套的手机APP来评估用户的睡眠质量。产品一经推出即受到消费者热捧，在CES上荣获年最佳创新奖等13项大奖。
从经营表现看，智能床系列产品推出后业绩稳步向好，市场份额稳中有升。据Bloomberg数据，-年公司营收从11.57亿美元增长至18.57亿美元，CAGR为8.2%，同期Tempur-Sealy营收CAGR为3.5%；利润方面，净利润从年的0.70亿美元增长至年的1.39亿美元，CAGR达12.1%，尤其年后净利率逐年爬坡，从年的3.9%增长至年的7.5%；市场份额方面，据FurnitureToday数据，-年，SleepNumber出货额在美国床垫行业市占率从5.2%上升至8.1%，市场份额稳中有升，始终维持行业第五的市场地位，年疫情冲击下，受工厂停工、线下渠道停业等因素影响，美国本土头部床垫品牌市占率均有所下降，公司市占率亦下降至6%，但仍位居行业第五。
3成功经验：产品创新，渠道自营，营销护航
通过复盘SleepNumber成长历程，我们认为产品创新、渠道自营、品牌营销是推动品牌快速崛起的关键因素。1）产品创新：早期以空气床垫切入专业睡眠市场，逐步建立差异化优势，持续研发创新推动产品迭代升级，年率先推出智能床垫，SleepIQ技术深度了解用户睡眠，打造技术壁垒及核心竞争力；2）渠道自营：成立初期公司尝试传统分销渠道未果，另辟蹊径探索自营门店布局，多年来公司深耕自营门店建设，渠道拓展+运营优化并行向前，重视专业销售团队建设，持续优化销售服务，店效、坪效稳步上升，打造床垫零售业标杆；3）品牌营销：作为床垫行业后进者，早期营销策略以提高空气床垫产品认知度为主，依托大力度广告宣传打开市场，年起SleepNumber品牌诞生，公司抓住品牌建设契机树立专业睡眠形象，持续营销投入、多元营销活动护航收入增长。
产品创新：持续研发打磨产品力，引领智能睡眠新风向
以空气床垫切入专业睡眠市场，逐步建立独特产品优势。与依托记忆棉材质崛起的泰普尔类似，SelectComfort成立初期，弹簧床垫已主导美国市场，且头部品牌“3S”已在弹簧床垫领域建立深厚优势，市场份额集中。基于此，公司避开拥挤赛道，主要面向对健康睡眠诉求较高的中高收入群体推出颇具特色的空气床垫，以差异化打开市场空间。相较于普通弹簧床垫，公司推出的空气床垫配备专有气室，并配备硬度调节系统，能够实现：1）自然贴合人体，有效支撑颈椎和脊柱，缓解压力；2）支持自主调节软硬度（0-），双人床垫支持左右两侧分区独立调整，个性化满足消费者需求；3）以空气作为支撑，不会像弹簧一样变形失去弹性，耐用且便于移动携带。除床垫外公司还提供配套的床架及枕头等附属产品，据公司年报资料，临床研究表明睡在SleepNumber床上的人比睡在传统弹簧床垫上的人睡得更快，睡眠更深，受干扰更少。
持续研发创新，推动产品迭代升级，引领智能睡眠新风向。公司在加利福尼亚州和明尼苏达州分别设立了研发团队，负责床垫及配套产品的研发创新工作。年，公司还成立了睡眠数字科学顾问委员会，由在睡眠领域具有专业知识的医生及科研人员组成，公司向其咨询最新的睡眠科学知识及研究成果，并借此不断推进产品技术创新。据公司年报，成立以来，除-、-年间因经济下行被迫缩减费用外，公司研发支出整体呈现稳步上升态势，-年公司研发费用从万美元增长至4万美元，CAGR高达15.9%，尤其年正式切入智能床垫领域后，公司研发费用快速提升，持续保障产品迭代升级。
在空气床垫时代，公司先后推出可独立调整支撑度的双人床垫、可调节床架（支持灵活调整头部及脚部床架位置）、温度调节技术（维持温度平衡，可暖脚，帮助消费者快速入睡）等特色产品或技术；进入智能床垫时代，公司陆续推出SleepNumberx12（第一款智能床垫）、SleepIQ儿童床垫、ITbed（针对年轻消费者）、SleepNumber智能床、Climate智能床等标志性产品，引领智能睡眠新风向。
SleepIQ技术深度了解用户睡眠，打造技术壁垒及核心竞争力。公司智能床垫均搭载SleepIQ技术，该技术是一种非接触式生物识别传感器技术，由公司携手BAM公司共同合作开发。该技术应用于床垫中，每天晚上可产生超过亿个生物识别数据点，每秒可对用户身体进行上百次数据追踪，可精准跟踪个人呼吸、心率、肢体运动等，从而深度了解个人睡眠质量，并根据自适应算法和预测建模来提供睡眠建议，消费者则可以通过手机APP查看睡眠报告。
SleepIQ技术的加入使公司真正意义上完成了从空气床垫向智能床垫的过渡，早期的智能床垫可以实现左右分区、自动调节软硬度、跟踪睡眠数据、吸收热能与释放热能等四大基本功能，随着产品升级，SleepNumber陆续在产品上增加智能防止打鼾功能、零压体验和暖脚功能等。据公司年报，公司已从近10亿次睡眠中收集近90亿小时睡眠数据，研究表明SleepIQ技术能够每晚提高至少15分钟深度睡眠时间，每年累计近小时，而每晚增加15分钟深睡时间可有效提高身体免疫力和工作精力。年9月公司正式完成了对BAMLabs公司的收购，BAM是生物识别传感器和睡眠监测领域的领先供应商，收购后公司在电气工程、生物医学、软件研发、生物信号分析等领域的竞争优势进一步加强，巩固了在智能床垫领域的技术壁垒。
产品定位高端专业睡眠市场。据公司财报，SleepNumber产品的目标客群主要为25-54岁、家庭年收入超过5万美元的消费者，这部分消费者属于中高收入群体，对睡眠健康有较高要求，公司对应提供的产品定位亦较高。据年财报资料，公司当时主要提供SleepNumber、、、四系列产品，产品价格覆盖美元至美元不等。尽管公司提供的SleepNumber入门款产品TWIN系列价格仅-美元，亦可覆盖中低端市场，但公司主力产品为SleepNumber系列，价格带在-0美元，据ISPA数据年美国床垫出厂均价仅美元/件，相较于行业平均水平，公司产品定位整体偏高端。除床垫外，公司还可提供配套床架，年时普通款零售价格在-美元，精密可调节床架价格则在1-美元。
产品均价稳步提升，智能床产品矩阵完备。年以来，伴随公司产品迭代创新及行业消费升级趋势深入，公司产品均价稳步上升，据年报数据，-年，公司床垫平均零售价从美元/件增长至美元/件，10年CAGR达7.2%。随着产品矩阵向智能化迁移，公司不断完善智能床垫产品体系，年7月，公司核心床垫生产线完全过渡到智能床垫系列，截至年，公司拥有经典系列（$-，定位大众款）、性能系列（$-，定位中高端）、创新系列（$2-，定位高端）、记忆棉系列（$2）四大智能床产品矩阵，产品矩阵完备，以实现更广泛的消费者覆盖。
渠道自营：垂直一体化经营，打造床垫零售业标杆
主打门店自营，直接面向消费者，形成渠道特色。美国家具零售业发达，床垫市场还拥有MattressFirm等专业零售商，家具零售店、百货商店亦是床垫主要销售渠道，主流床垫企业均主要通过与上述渠道建立合作的方式布局线下销售，因此3S及泰普尔几大床垫品牌之间的渠道模式差异不大。SelectComfort成立初期，创始人沃克亦希望通过类似的分销渠道快速切入市场，但产品成交缪缪，主要系：1）公司成立之时，三大弹簧床垫品牌优势集中，产品已经遍布主流家具销售渠道，同时渠道端销售人员也更加愿意优先售卖传统床垫龙头品牌；2）公司的空气床垫定位偏高端，价格较昂贵的同时还具备一定专业壁垒和服务属性，对销售人员的销售素质有较高要求，不适合传统家具渠道售卖。基于此，公司开始另辟蹊径探索自营门店布局，以保证产品优势可以有效的展现给消费者，年公司第一家自营门店开业，由此打开收入成长空间。自此至今的20年来，公司渠道模式亦几经创新，但始终坚持以自营为主导，形成了有别于其余床垫品牌的渠道特色，截至年，公司直营零售收入达到18.5亿美元，占总营收的99.7%，其中线下/线上收入分别占总营收的85.2%/14.5%。
深耕自营门店布局，渠道拓展+渠道优化并行向前。在渠道拓展方面，公司布局谨慎，需综合考虑商场运营、门店位置、人流量、其余品牌入驻情况及销售表现等因素，据公司年报，早期主要在热门商圈选取-1平方英尺（约74-平米）的优质区位进行开店。年起，公司开始布局非购物中心门店，非购物中心门店面积更大，通常超过平方英尺（约平米），可完整展示全系列SleepNumber床垫及配套产品，并提供更加个性化的客户体验，截至年非购物中心门店数量占比已达57%。同时，公司不断推动存量门店优化，年起为配合品牌向SleepNumber转型，门店招牌逐步调整为概念新颖的“SleepNumber”，门店设计由传统陈列式转向为卧室空间布局，以给到消费者身临其境的体验感。据公司年报数据，-年，公司自营门店数量从家增长至家，店均面积从年的平方英尺增长至年的平方英尺，这期间除-年（经济衰退）、-年（全球金融危机）、年（新冠疫情）外，其余年份自营门店数量均稳步增长。
重视专业销售团队建设，持续优化销售服务。鉴于空气床垫/智能床垫产品的独特性，公司打造了一只有别于传统家具零售商的专业化销售团队。所有门店员工均接受全面的现场培训，培训内容涉及公司的产品及技术、睡眠知识、销售及客户服务指导等，值得注意的是，销售人员几乎均是公司空气床垫/智能床垫产品的拥有者，他们自身知晓公司产品有别于传统床垫的优势，广泛的职业培训及自身的使用体验使得销售人员能够更有效的向消费者推荐产品。此外，考虑到空气床垫在安装及拆卸方面具备一定专业属性，公司还逐渐扩大床垫上门服务范围，免除了消费者安装拆卸困难的问题。据公司年报，年底，约有39%的门店可提供上门服务，到年，所有门店已均可以提供送货上门、安装及拆卸服务，到年，%的智能床垫销售通过公司或第三方服务商旗下的专业技术人员送货上门并安装。
店效、坪效稳步上升，打造床垫零售业标杆。持续的门店升级、不断优化的销售服务下，公司店效及坪效整体稳步提升，据公司年报，-年，直营门店平均店效从62.6万美元增长至.2万美元，CAGR为8.7%，直营门店平均坪效从美元/平方英尺增长至美元/平方英尺，CAGR为2.4%；据公司年报，从到年，店效超万美元的门店占比从24%上升至98%，到年，公司67%的直营门店店效超万美元，29%的直营门店店效超万美元。FurnitureToday数据显示，早在年，公司直营门店坪效已在全美家具零售商中排名第二，年SleepNumber位列全美家具零售商销售额排名第9位，仅次于MattressFirm位列专业床品零售商第2位，从店效对比来看，年公司平均店效.2万美元，亦明显领先于传统床品零售巨头MattressFirm（万美元）和近年新开拓直营布局的Tempur-Sealy（.1万美元）。
品牌营销：发力消费者教育，成就智能睡眠代名词
早期营销策略以提高产品认知度为主，依托广告宣传打开市场。与泰普尔类似，面对来自传统弹簧床垫的竞争，公司早期营销策略旨在使消费者了解SelectComfort空气床垫相较于传统床垫的优势。基于此，公司积极通过印刷品、广播、电视、展会等方式进行品牌营销，突出强调产品例如“更完美的贴合人体、缓解腰痛、支撑度可调节”等优势，树立差异化形象。年，公司开通线上销售网址，主要用意在于通过互联网介绍产品优势及门店位置；年，公司推出beds.