我之前提到过有次带领团队做京东秒杀，轰轰烈烈预热了一周，最后活动当天来了几十万的流量却只卖出去几十台，转化率我印象中只有0.03%。在这次活动中，不管是我还是团队，都感到非常挫败。
但活动后我们马上开会总结了一下，为什么这次活动完全没有达到预期效果？
产品价格基本降到了全网最低，活动资源也不错，引流能力非常强，但为什么就是没有转化呢？
后来我们的总结是：
第一，产品本身的消费场景不对。
由于是办公打印机，购买的用户基本上是各大公司的采购人员，这些人男性居多，对价格不敏感，他们的核心需求是：硬货、到货快、能开票，最好还能给点回扣。
他们什么时候会过来购买打印机呢？
一般是公司打印机不够用了或者要更新的时候，这个时候哪怕他进到你的店里，看到你产品在做活动预热，大多数人也不会因为你过两天有活动而等到那天再买。
所以，大多数买家购买产品的流程很简单，那就是，搜索，比较，加购付款，没有那么多废话。
在预热期的时候，产品的销售并没有受到什么影响。但这也决定了后面活动的效果不会特别好。
另外，活动当天，虽然流量很大，但大多数人是为了凑热闹来的。
我们可以想象一下，平时上聚划算、淘抢购、京东秒杀这些活动上浏览的人群他们的心理，其实是这样的：我知道今天平台有活动，会有很多东西便宜，所以我过来逛逛，看看有没有什么值得买的。
也就是说，他们的购物需求根本就不明确，那这个时候，能打动他们的产品一定是随机性消费比较强的产品，比如日用品、零食等等，这类产品，平时经常需要，那今天有活动就今天买，没有活动也可以不买。
但打印机就不同了，这种产品完全属于计划型消费。单位有采购打印机的需求，那我就去买，没有这种需求的时候，我不可能因为你今天做活动就采购回来一台打印机备用。反过来也一样，我今天要采购打印机，但大家都没有做活动，我也不会因为你过一段时间要做活动，就让公司的同事都等着。
因此，不是所有的产品上活动就一定爆单，在活动策划之前一个非常关键的动作就是：了解买家购买产品的场景是什么、购物心理是怎样的。
另外，除了产品本身消费场景有问题，当时我们的流量承接页设计逻辑也有问题。
我们一般设计页面的逻辑是这样的：展示产品核心卖点、优势，之后是利益诱惑和信任背书。也就是FABE法则。
大家可以去看下目前电商平台单品详情页的设计逻辑，基本上都符合FABE法则的四个板块。
这个法则我们在讲详情页策划的时候已经跟大家说过，这里简单说一下，它的逻辑就是先用一张海报展示卖点，比如电子秤，第一张海报很多都类似产品主图，有一个核心卖点，比如“精准”。然后展示产品优势或者服务优势，也就是解决为什么要买我的产品这个问题；之后开始展示赠品、促销、套餐等信息，通过利益诱惑来吸引买家下单，最后呢，展示销售记录或者品牌背书、买家好评、售后保障等信息，进一步取得买家的信任，打消购物顾虑，促进买家的购买决策。
但这个法则并不一定适用于活动。因为活动和搜索面对的买家购物场景是不一样的。
搜索的时候，买家购物方向非常明确，搜索打印机的时候肯定是想买打印机；而活动的时候，买家其实并不知道今天有什么产品值得购买，购物目标非常不明确，所有的东西都处在“可买可不买”的状态中。
那么这种情况下，产品页要做的事情不是要展示我这个产品有什么独特卖点，不是要解决“为什么要选择我而不是其他产品”，而是要引发买家的购物兴趣，让他从“可买可不买”的状态变到“这个产品我必须得买”的状态；从“可要也可不要”，到“这个产品我必须得拥有”。
也就是说，活动页面和日常搜索时的页面应该是不一样的。这里我们要用到另外一个策划逻辑，那就是SCQA法则。
SCQA法则，据我所知来自《金字塔原理》这本书。如今这个法则已经成为文案撰写的最重要的法则之一。
它的方法是：
先阐述场景，然后引入冲突，之后指出问题，最后给出解决方案。
这个框架在广告中非常常见。
比如，某品牌洗衣粉的广告，首先展示一群小孩子在玩耍，各种泥浆、果汁、颜料都沾到了身上，这是场景。
在这个场景后会指出冲突，也就是，一般的洗衣粉都洗不干净，妈妈很烦心。
然后提出疑问，怎么能解决这个冲突呢？
接着答案就出来了，某某品牌洗衣粉，什么都能洗干净。
再说个大家非常耳熟能详的例子——亮甲的广告。
得了灰指甲——阐述场景
一个传染俩——引出冲突
问我怎么办？——提出疑问
马上用亮甲！——给出解决方案
我今天在聚划算上看到一款枕头，他的页面也是用的这个逻辑：
它的详情页文案是这样的：
首先阐述场景：
你是否还在受颈椎问题的困扰？
头晕、偏头疼，肩部不适、落枕，失眠多梦、打鼾，颈椎麻木、酸痛。
其次，引出冲突：
你的颈椎可以出现了一些问题，这些问题会引发视力模糊、失眠多梦等等症状。
那这个时候买家就会发现很多共鸣，而且会在内心产生疑问：我应该怎么办才能解决这些问题呢？
最后，它就给出了解决方案。那就是我们的枕头产品，物理牵引，加上穴位磁疗，就可以改善你的颈椎问题。
这个是它详情页策划的SCQA框架，重点在于引发买家购物的兴趣，说实话我看了这个页面之后，不自觉地对号入座，感觉自己睡眠不好、腰酸背痛、头晕等可能也是因为有了颈椎病，需要把家里那个羽绒枕头扔掉换个有治疗效果的枕头了。
在引起买家兴趣之后，这个详情页又加入了FABE框架，吸引买家尽快付款。
如果大家有兴趣了解这个页面，我把它放在